第155章 谈判
穆东也不再矫情，点头说好。 想了想，穆东继续道：“刘县长，裘康达还计划给他儿子买些发明专利，申请减刑，还想移民国外。这件事他没打算明说，结果被我套出来了。” “呵呵。”刘静云笑了：“异想天开！哪个国家能要有犯罪记录的人？这家伙估计被移民中介给骗了。其实对我们来说，保外就医和减刑也没什么区别了，你干脆把人情送足，告诉他，允许他搞什么发明专利减刑。我倒要看看，他怎么移民出去。” 车厢里出现了短暂的平静。 几分钟后，穆东整理了一下思路，开口说道：“刘县长，我还想给你说一下刘薇的事情。” “哦？小薇怎么了？”刘静云有些疑惑。 “没怎么，是我无意中听她诉苦，说在京城酒吧喝酒，被家里发现了，长辈很不高兴。” “是有这事，这孩子出事之后，一点也不省心，不是偷偷喝酒，就是闹着回泉城工作，家里人都烦透了。”刘静云倒不避讳穆东。 “刘县长，刘薇以前经常喝酒吗？”穆东启发道。 “以前倒不怎么喜欢喝酒，逢年过节偶尔喝点红酒。那次也不知道怎么回事，竟然在酒吧喝伏特加。”刘静云苦恼的说道。 “刘县长，情况我都知道，我也和刘薇深入的聊过，虽然她没明说，但是我感觉到了，喝酒，是她的逆反心理在作怪，她说故意喝酒的。” “故意，为什么？” “因为她不想家里人把她当成废人。” 这句话石破惊天，直接把刘静云雷得外焦里嫩。 穆东还在继续说：“刘县长，刘薇的个性很强，她不想做废人，她和我聊天时反复的强调，她的各项生理指标都正常。这说明，她希望自己是一个健康的人，而不是有着太多禁忌的废人，所以她反抗，于是偷偷的喝酒。” 车厢里又静了下来，刘静云慢慢的消化这穆东的话，最后觉得穆东的分析无比的正确。 半响，刘静云开口道：“穆东，谢谢你，你说的很对，我和家里的其他人，都没从这个角度考虑过。” 穆东道：“刘县长，咱俩就不说客气话了。刘薇的问题，就像大禹治水一样，堵不如疏。大家越不让她做，她偏要做。其实，在确保她身体健康的情况下，放开对她的饮酒限制，她反而可能索然无味，不再继续喝酒了。” 刘静云点点头，说道：“你说的对，我找几个保健医生论证一下，如果可以的话，就放开限制。这样，刘薇会变得快乐，家里的气氛也能变得融洽一些了。” 说完，刘静云惬意的往后一靠，开心的说道：“这样的话，我们家的小公主就又回来了，真好。” 接下来的话题就随意了很多，家长里短的闲聊一会，刘静云还问了肖肖的预产期，说是到时候要来喝喜酒。 11点，俩人到达机场，穆东帮着刘静云取了票，看着她过了安检，才开车返回。 路上，穆东接到了苏州紫鑫公司王谭林的电话，他已经带人赶到了泉城，想下午和穆东谈一下分拣设备的问题，两人商定，下午2点在大东公司会面。 穆东中午赶回了公司，去会议室吃了午饭。 饭后，穆东叫上朱雪松、方晓杰、刘芳菲和林晓媛去了自己的办公室，几个人需要提前商量一下谈判的基调。 一番密谋之后，定下了各人需要表演的角色，一众人散去，各自忙碌，该查资料的查资料，该找数据的找数据。 下午1点50分，苏州紫鑫一行三人赶到了大东快递，还是老相识，老总王谭林、副总汤美欣和技术总监柳东。 一众人进入了会议室，一番客套寒暄之后，谈判开始。 穆东首先说道：“王总，事情大家都清楚，我方设备采购的意向也比较明确，所以，需要谈的就是价格。” 王谭林笑道：“还要感谢穆总对我们一贯的支持，价格方面你放心，我们一定会让穆总满意的，我们想知道，贵公司这20套设备，对交货时间有什么要求。” 穆东接话道：“王总，现有型号为H2000的设备，分拣速度是每小时2000件左右，我们后期还需要4到6套每小时分拣量5000件以上的大型设备，不知道贵公司能不能生产？” 王谭林的思路一下子被带歪了，更大型的设备！能啊！太能了啊！公司最近正在研发啊！ 他赶紧道：“穆总，我们有这个生产能力，大型设备只是现有设备的放大版，运转速度更快，我们正在研发，已经取得了阶段性的突破，估计三个月以内就可以面市。” 用大型分拣设备来主导这次的谈判，是穆东定下的谈判思路。原因是，型号H2000的设备穆东已经采购过，双方对于底价都心知肚明，想再次用100万每套的价格拿下设备，几乎没有可能。 所以，穆东抛出了大型设备这个议题，来控制谈判节奏，掌握主动权。 现在看来，好像有效果。 穆东道：“王总，我们是老朋友了，贵公司的实力和信誉我们信得过，我方的信誉相信你也了解，所以，我们有合作基础，不论是大型设备还是H2000设备，只要价格合适，我们都可以从贵公司采购，还希望你们能拿出诚意。” 汤美欣接口道：“穆总，现在大型的设备，我们还处于保密的研发阶段，各项成本还不清晰，所以，我们可以就这个方面签一个备忘录或者意向书，至于采购价格，需要后期协商。” 汤美欣的意思是，一件一件的谈，不要搅在一起。 方晓杰发话了：“意向书什么的，当然可以签，现在这样的大型设备市场上还没有实物，我们双方确实需要谨慎一些，大家多了解了解市场信息，最后再考虑后续的合作。” 意思是，既然等，那就等下去好了，正好看看其他家。 王谭林的眼界和汤美欣不一样。 汤美欣是为了这一单生意能够赚钱，而王谭林则看得更长远。 当初智能分拣设备研发出来的时候，销售时的窘迫境地现在还历历在目。更大型的设备研发出来之后的销售情况，王谭林并没有太高的预期。 毕竟，这是属于超前一步的产品，市面上绝无仅有。 王谭林希望自己的产品引领行业趋势，成为先行者，但是绝对不能成为先驱者。 所以，企业在保持技术领先的情况下，首先要考虑活下去。 在快递分拣行业浸淫多年的王谭林，心里清楚的知道，穆东这样眼光超前的老板，在业内凤毛麟角。 如果他可以采购新设备，那么必定会带来模范效应，逐步引发行业趋势。如果他放弃采购，新研发的设备可能就要在仓库里吃灰，等到一两年后再逐步被市场认可。 王谭林等不起。 所有这些思绪，看起来很复杂，实际上瞬间就在王谭林脑海里游走了一圈。 他打定了主意，开口道：“穆总，真的非常感谢贵公司对我们的信任，我觉得，这两件事情可以一起敲定，我们以优惠的价格向贵公司供应20套H2000智能分拣设备，同时贵公司和我们签订大型智能分拣设备采购意向书，只是我希望，意向书里可以加入排他性条款。” 穆东心里一喜，成了！ 他回答道：“王总，排他性条款可以加入，只是H2000和大型设备的价格怎么确定？” 王谭林想了想，说道：“穆总，不瞒你说，H2000的价格我们一开始确定的低价是每套125万元，您也知道，这个价格已经极具诚意。我们的利润已经很低，但是现在，我们需要重新商量一下，我希望能休会半小时，可以吗？” “当然可以，王总，那你们商量一下，我们一会再谈。”穆东道。 随后，双方人员离开会议室。 苏州紫鑫三人，进了院里的商务车，开始商量。 车里，王谭林向汤美欣和柳东解释了拿下大型分拣设备意向书对企业的重要意义和前景展望，同时分析了大东快递的信用情况和后续业务规划，最后三人就供货价格达成了一致意见。 半小时后，与会双方再次坐进会议室。 王谭林直接开口道：“穆总我们商量了一下，给贵公司的H2000型号分拣设备供货价格为每套110万元，这个价格在一年之内有效，这期间您的所有订单，都按照这个价格执行，一年以后根据市场情况和物价情况重新协商。” “大型分拣设备，我们暂定为型号为H5000，第一套的价格我们视为体验价，220万元，后续的三套价格定位260万元，这个价格一年内有效，一年后需重新协商。” 穆东很满意，110万元，绝对是非常有诚意了。 更有意思的是，大型的设备对方还搞了个第一套体验价，用40万元的差价再次表达了诚意，让大东快递方面直接无话可说了。 总之一句话，诚意满满，不容拒绝。 剩下的问题就简单了，双方约定了一些细节，确定了首单采购的数量，约定了交货时间，最后，签约，支付定金。 当晚，宾主双方齐聚一堂，举杯欢饮。 后来，这一场欢饮，被王谭林讲述了很久。