第十一章 第一天扫楼

    从第二天工作开始，李唤飞就注重做工作总结，日复一日的总结，就形成了他工作的习惯。在电话营销部的时候，他总结出一套开场白和交流方法，他这样总结：

    一、从自己的角度出发。

    A，如何让客户有兴趣听自己说的话；B，如何把自己的介绍语浓缩得更简练让客户一听就明白；C，如何把无意向的客户变成潜在客户，如何把潜在客户变成客户。

    二、从客户的角度出发

    A，接到推销的电话客人的心态怎么样？B，客人不需要这样的业务，自己公司有财务或者客人已有稳定的合作商；C，深圳大大小小的会计代理公司多的是，凭什么要选择我们？D，推销电话的公司的信用度如何？办事效率如何？服务如何？价格如何？

    三、从公司的角度出发

    A，我们能做什么，我们怎么做好服务？B，如何给客户提供良好的信用保障？C，如何彰显我们的优势？

    通过这样的设问，再逐一回答，再总结，李唤飞的开场白如下：

    1、对于接听电话时态度好或较好的客户：“您好，我是深圳某居财务代理公司的李经理，我公司财务记账报税200块钱一个月，请问您公司财务做账这块是否有安排了呢？”（对于有心听的客户或有意向的客户，介绍时要突出自己的势。）

    2、对于接听电话时比较烦躁或是态度不好的客户：“您好，我是深圳某居财务公司的李经理，请问您有财务做账这方面需要咨询的吗？我这边可以提供免费咨询。”（对于烦躁的客户可以进行引导，即使现在没意向，并不代表他将来不需要。）

    这样的总结，也为李唤飞将来出去拜访和约见客户及商谈合作时提供了很大的帮助。

    李唤飞想：反正电话营销部这么多人，人人都说自己的经理也没什么不可以的，公司才不管你有没有这个头衔，你只要拿回订单就好了。而且，说自己是经理的话，给客户的感觉就会不一样，至少让客户觉得自己有一定的资历，工作也比较专业。

    就这样，李唤飞在电话营销部实操期满时，他成功预约了7个客户。

    在电话营销部的最后一天，李唤飞挺期待主管或经理夸奖他一番的，可是当下班集合开会的时候，他们却只字未提，这让李唤飞有些失望。后来他才知道，他是来电话营销部实操的，而且只呆一个星期，所以他在这里的业绩全都要归到主管名下。

    有能力的人，随时随地都有机会，就算暂没有他也能去创造属于自己的机会。李唤飞也并不把这几个预约成功的客户放在心上，他坚信，只要他到了自己的工作岗位上，他肯定会有更好的工作业绩。

    “仓经理，我在电话营销部实操期表现得还满意吗？我接下来的商务代表工作具体怎么安排呢？”一大早，李唤飞就来到营销部办公室找仓经理，他捏着笑脸问。

    “你等一下。”仓经理面无表情的说完，便到电话营销部开早会去了。

    在办公室里，只有李唤飞一个人静静的站着，他打量着办公室的设计，有壁画，有时钟，有各种欧式风格的桌椅…….“这办公室的设计还不错，将来咱也弄他一个。”李唤飞想着，办公室的门突然打开了，走进来的是一个身材瘦小的女孩，她看上去跟李唤飞的年纪差不多，当意识到她穿着粉红色的衣服的时候，李唤飞立刻向她90度鞠躬，对方点头示意了一下，转身坐到自己的座位上。

    过了近十分钟，仓经理才慢悠悠的走进办公室，当看到李唤飞的时候，他似乎突然想起了什么似的说：“哦，你……你跟我来……”说着，他两走到刚才那个穿粉红色衣服的女孩旁边，“这是你的直属上司，薛经理，以后你听她的安排。”仓经理说完，回到他的座位上，坐下。

    李唤飞向薛经理90度鞠躬，“薛经理早上好，以后辛苦你多多指点。”

    这时，李唤飞想起第一天来公司面试的时候，主持曾说过，公司里有一个98年的年轻的女经理，指的肯定是她了。面对比自己还小1岁的女经理，李唤飞内心有种不太自在的感觉。

    “嗯好，9点开个早会，你去准备一下。”薛经理转过头看了李唤飞一眼，给了他一个微笑。

    “好。”李唤飞一个90度鞠躬后，快步走出门去。刚一出门，他就碰到一个身穿白色衬衣的男同事，两人相互90度鞠躬，再往前走，迎面走来两个穿蓝色衣服的女同事，又相互90度鞠躬，其实李唤飞自己也不知道要去哪里，去准备什么，也不知道会在哪里开，所以，他在三楼走了一圈后，又只能来到薛经理的办公室的门口候着。

    过了五分钟左右，薛经理走了出来，把一张签好上班时间的工牌递给李唤飞，再转脸对办公区的同事说：“非凡家族的同事们过来开个会。”

    这时，有两个男同事和两个女同事站起来，集中到薛经理的办公室门口。

    “来，列好队，下面由我们的新同事出来做个自我介绍。”薛经理示意李唤飞站到队伍前面。

    李唤飞走上前去，90度鞠躬，面带微笑的说：“大家好，我是我们的新成员李唤飞，以后会有很多东西要向大家请教，相信你们会‘不吝赐教’的，谢谢！”（掌声起，李唤飞归队）

    李唤飞平时并不太爱说话，特别是当他在一个陌生的环境时，他说话就更简单，更直接了。

    “以后我们家族又多了一个新成员，大家要相互帮助，相互关照。”薛经理走到队伍前面，“我们业务部是早上7点10分要准时来公司开早会的，8点这样就开始出去拜访客户，下午大家能回来早一点的话尽量在5点半以前回到公司，然后整理你们一天的工作资料，比如‘市调’回来的客户资料，约谈的客户资料等等，如果晚上有安排专业课程培训的，就要参加学习。”薛经理是特意说给李唤飞听的，她让他大概了解自己的工作时间和安排。

    “下面大家去准备一下自己的工作。”薛经理说完，大家相互鞠躬，解散。

    薛经理把李唤飞带到一张办公桌前，说：“这就是你的办公桌，过两天再给你安装电脑。”薛经理说着，轻轻的拍了拍桌子，“前面两个星期，你的工作任务是去做‘市调’（市场调查），到时会让‘老人’（老员工）带你的，今天你先跟李仙吧。”说着，薛经理把李唤飞带到一个女同事旁边，说：“李仙，今天他先跟你去做‘市调’。”

    “好的。”李仙甜蜜的微笑着应答。

    李唤飞想：我最不喜欢的就是每天都要对着电脑工作，这份工作很适合我。

    不一会儿，李仙带着李唤飞出去了，在去目的地的路上，通过交谈，李唤飞知道商务代表只能去公司划分好的指定的区域做市场调查，公司目前分为“非凡家族”“永创家族”和“斌海家族”，电话营销部预约到客户后，会随机分配给其中一个“家族”成员的商务代表去约谈，如果约谈的客户签单成功，“商代”有20%的提成，“电销”的同事有10%的提成，如果“商代”通过“市调”跟客户签单成功，就可以拿到30%的提成。

    他还顺便了解到，李仙来公司已经两年多的时间了，她现在一个月工资是5千块钱左右，有个姓叶的男同事（主管），在公司呆了近三年多了，他的业绩是公司里最好的一个，他现在一个月的工资是7千块左右。听到他们的工资水平时，李唤飞有些失望，在公司上班三四年，还是做得最好的，才7千左右的工资，这么说来，这份工作的“最高薪值”太低了。“最高薪值”是李唤飞自己浓缩的一个词，是指某份工作的薪酬在某段时间最高的期望值。李唤飞心中的高薪期值是：第3年工资月薪不低于1万，且从第3年开始，工资要不断上升。

    后来听到李仙介绍说，经理的工资不低于1万，这时，李唤飞才安下心来。他坚信，只要他肯努力，什么经理都会被他“踩”在脚下。

    在李唤飞的工作日记里他这样写到：

    2012年7月9日，星期一，晴

    今天是我第一天入职，挺兴奋的，这是毕业以来的第一份工作，我满怀着期望。

    跟着李仙坐公车，转地铁，来到白茫村的百旺大厦，先去三楼约见李仙的一个客户。

    那是一间只有15个平方左右的小办公室，客户是个四十来岁的man，衣着朴实，言语比较稳重，性格随和。这个man与别人交流时喜欢一直看着地板，他甚至都没抬头看过我们，这可能是他与别人交流的习惯吧。

    他们谈话的内容是小规模代理记账报税，我听不懂他们说的什么，所以坐在旁边时，我困得直打哈欠，当李仙站起来跟客人说“没关系，以后有机会我们再合作”时，我才惊醒——他们谈崩了。

    接着，我们开始去做市场调查，所谓的“市场调查”，就是让“商代”自己去开发客户的一种方式，通过拜访某公司的老板，让他帮忙填写《客户意见表》，并把他们的手机号和联系方式写在上面，然后再送给他们一些小礼品，以此挖掘新的客户资源。

    刚开始拜访的三家小公司都顺利的填了表格签了名，但是后面几家就不乐观了，一进门，我们连开口的机会都没有就被别人拒绝着赶了出来，但我们没有放弃，继续到别处“市调”……

    中午吃饭的时候，我问李仙早上跟客人谈崩的原因，她说是有人故意在诋毁某居公司，所以公司在客人心中的形象不好，信誉也不好，导致她没能跟客人合作成功。而我却感觉，没有签约成功的主要原因是李仙的谈判技巧不够老练，但是如何不够老练，我现在还总结不出来。

    饭后，李仙说她下午要去福田拿资料，让我一个人在那边做“市调”。起初，她担心我搞不定，也担心被薛经理知道她这么早就给我一个人“市调”会挨“批斗”，所以，她再三问我“你行不行？”，“怕不怕？”，“经理知道了怎么办？”，而我，连连拍着胸脯向她保证“我一定会尽力做到最好”，她这才犹豫的说：“好吧，那下午我先陪你上去‘市调’几份看看。”

    我们来到最顶层的6楼开始往下做“市调”，开始，连续被五家公司的员工赶了出来，出于对做业务的爱好，加上我渴望将来自己能独当一面出去创业，我不但没有失落，反而更加渴望获得成功，李仙觉得我的心态很好，便放心离开了。

    其实我们刚毕业出来的人，不是蠢也不是笨，而是做事的时候顾虑太多，胆子不够大，思维放不开，如果能够摒弃内心的犹豫不决和畏首畏尾，我们工作起来，不会比别人差。

    李仙走后，我一个人继续“市调”，这时我感觉心里有点犯怵了，我努力的使自己淡定些，深呼吸，下一家公司，就这样，我从6楼走到4楼，每进一家公司，我就会学着李仙的说词：“你好，我是深圳某居财务代理公司的小李，我们公司要上市了，过来这边做份‘市调’，请问你们老板在吗？”，结果，没有一个人帮我填表格，这就更加激发了我一定要成功调到几个客户的。最后，当来到二楼的时候，我已经成功调到了4份表格。可是当走到一楼的时候，时间才是下午四点四十分，我想起李仙说过，要到下午5点半才能回公司，我便又到路边的小商店去做“市调”，连续问了好几家门店后才知道，原来小型个体户是不用报税的。

    时间临近5点半，我坐上回程的地铁，吹着舒服的冷气，在车上美美的睡了一觉，等我醒来后发现，我错过了好几站，于是只能又坐车返回……

    回到公司时已是六点四十分，经理过来询问今天“市调”的情况，李仙连连夸我厉害，我只是傻傻的笑…….

    李唤飞日记里所写的情形，跟大多数第一次跑业务的人一样，都有相同的经历和感受，当一个人有决心要去做一件事的时候，困难，成不了借口，更成不了跨不过去的沟坎。

    人生，总有很多“第一次”的经历，所以，我们每个人都要有敢于面对第一次的勇气。在失败前面，与其苦恼的承受，不如欣然的享受，以平常的心态，不屈的精神，微笑着迎接一次又一次的挫折和挑战，如此坚持，成功终究不会太遥远。

    在下班回龙华的车上，李唤飞看着窗外闪过的路灯，他的嘴角扬起了会心的微笑，那笑容里，充满了自信，他自信的，也是他的梦想。