第1387章 库存周转是生命力
石婧琳轻声道：“前几年的ppg可火了，号称要做戴尔模式复制到服装产业，一入场做的就是男装。” 戴尔模式是商界的传奇。 说是当年惠普电脑是世界一哥，戴尔先生也想做电脑，就从库存周转率着手，设计出了一套轻量级的商业模式。 即不研发、不生产，不搭建厂房和流水线，也不开设门店，所有业务都外包。然后采用直销的模式，取消中间商，用信件下单、电话推销和电视购物的方式来直接面向消费者。 戴尔公司只负责广告和订单管理，轻公司的模式大大地削减了公司成本以及库存压力。通过一系列商业模式上的探索和创新，戴尔公司终于在电脑产业这片红海中拼杀出来，不到十年就做到了跟惠普齐名的大公司。 现在的轻量级直销型公司，基本都是戴尔模式的复制。 “前几年？”周不器有些惊讶，“b2c电商？我怎么没听说？” 石婧琳道：“是有电商平台，可这不是主要渠道。他们每个月几百万的广告费，都投放在电视台、报纸、杂志，还有楼宇广告上了，他们主要的销售方式是电话购物。” “纯扯淡。” 周不器就摇了摇头。 电话购物在美国、在日本已经出现几十年了，是一个很健康很先进的直销模式，堪称互联网电商的先驱。 可是在国内不一样，电话销售等同于诈骗。 石婧琳颔首道：“嗯，是不太好。去年，就传出欠电视台的广告费给不上了。又被媒体曝光说是他们明明是一家本土企业，却贴上了美国企业的标签，号称是世界级时尚品牌去骗老百姓。又说是从国外采购的库存货、滞销货来国内当新款来销售。本来销售额都做到15亿了，然后一下就完蛋了。上个月，我听说创始人拿着账上的2000万美元，卷款跑国外去了。” 周不器点了点头，“嗯，服装产业的库存滞压这么高，清库存这个角度可以出现很大的商机。” “嗯？”石婧琳眉梢一挑，“什么意思？” 周不器道：“就是你说的ppg的模式啊，骗人肯定是不对的，可他们的模式也有可取之处。消费水平跟收入水平直接挂钩。发达国家卖不出去的商品，来国内一二线城市销售。一二线城市卖不出去的就卖给三四线、五六线。如果是七八线乡镇都卖不出去，那就打包卖给非洲。” 石婧琳很鄙视，“这算什么生意？” 周不器翘起二郎腿，一点不避讳她，伸手就搂上了旁边孙莞然的肩膀，“你不是说过40%多的库存滞留嘛，除了那些奢侈品牌财大气粗，会直接把库存货销毁。大部分的品牌都要想办法清库存来回款。既然是清库存，就必然会大幅度降价。要是有一个电商平台，说是可以销售全球的正版大品牌服装，价格只有5折，或者3折、1折，这生意不就做起来了？既帮助商家清库存了，又满足了一部分低收入群体消费升级的需求。” 市场经济里的交易，本质就是各取所需。 需求越旺盛，生意就会越红火。 这显然是个很好的点子。 石婧琳美眸睁大，“你真要做服装电商？” 周不器好笑道：“做啥啊，我对电商很慎重。没看企鹅的电商花了那么多钱，都被阿里压制成什么样子了。” “那你今天是怎么回事？” “雷俊邀请我去投资凡客呢，说是要联手打造一个国潮品牌，去对抗优衣库、zara什么的，我觉得这件事很有意义。” “难！” 石婧琳摇摇头，表情不轻松。 周不器叹了口气，“是啊，听你这么一说，是不容易，服装这玩意快进快出，要紧随潮流，得有强大的多级管理能力。” 石婧琳道：“是，国外的服装品牌都做了几十年了，都有着很成熟的国际化运营经验，有着一整套完整的清库存方案，向发达国家、发展中国家、第三世界国家进行库存分配。人家坐拥全世界，是全球化的调配，我们只有国内市场，流转的范围很有限，最多就是给非洲发货。” “是啊，国内市场再大，也比不了全球市场的消化能力。” 这一刻，周不器也就理解了为什么国内时尚品牌在国际巨头的冲击下都节节败退的原因了。 外国品牌可以追求更低的毛利，可以采用更好的材质面料、更好的设计，更低的价格。国内品牌则不行，库存周转是个很大的障碍。国外的可以很容易地清库存回款，国内的清不了库存，一旦大量滞销，现金流就崩溃了。 前世的凡客就是，一度仓库里滞销了200亿的货，这些货多是“借来”的，是从供应商那里借来材料，然后让厂家先生产、后付款。 产品做出来之后，其实卖得也挺好。 可是，谁能肯定每一款产品都能售罄？积少成多，越积越多，外债还不上，融资跟不上，就扛不住了。 石婧琳抿嘴道：“你不是总说嘛，舍掉得越多，得到得越多。越是追求低利润率，越是能做成大生意。就像电脑产业似的，以前全世界有几千家电脑品牌，现在就剩下那么十几家了。主动降低利润率，看似赚得少了，实际上竞争对手都死了，自身的市场份额提高了，赚得反而更多。” “还用你教育我？”周不器哼了一声，“雷俊和凡客，玩的就是这个套路，一定是超低利润率，用低价低利润的策略来统治市场。” 其实后来雷俊做小米，所运用的商业思维就是来自陈念的凡客。 主打性价比，超低价。 那个时间段，凡客如日中天，深受80后的追捧，堪称国内第一大潮牌。雷俊投资了小米工作室后，就是顺着凡客的这个商业思维，做起了小米科技。 庆幸的是做手机的门槛比做服装高多了。 做服装，基本是想怎么搞怎么搞，毫无供应链压力。做手机就不行了，供应链短缺，小米手机供不应求。 最终的结果就是，从来不缺货的凡客因为存货太多玩完了。小米手机因为供应链管理得不好，没有库存，避开了这个雷区，一点点地做大做强。 所以说创业的成功一定离不开天时地利的运气，要是小米的创业阶段像凡客那么顺利，估计也就死翘翘了。 周不器渐渐地捋清了思路。 这么看来，这一世想要挽救凡客，别的都不用看，一定要盯住库存周转，这是最关键的。 石婧琳道：“还有bono和麦网呢，也是b2c做服装的。” “怎么样？” “bono是做职业装的，西服之类的，雅虎中国的团队离职后创业做的项目。可我总觉得太单调了，这不应该是一家独立的电商。” “嗯？什么意思？” “他家也有电商平台啊，可登录之后，就那么几十款bono的衣服，太单调了。可选择面太少了，这能有什么吸引力？” “嗯，这也是一个很重要的点。”周不器点了点头，很认可她的见解，“凡客也是啊，服装和电商，这有点太混了。我上次就跟雷俊说过，凡客到底是服装公司，还是电商公司，这定位太不清晰了。” 一家公司既做服装又做电商，这当然可以，可那得集团化的大公司。 凡客只是一家创业公司，实力不够。 就跟bono一样，如果把衣服放在亚马逊、淘宝、京东上去卖，那自家的电商平台有什么存在的意义？ 如果只在自家平台上卖，可这平台上就这么几十款服装，有多少人有兴趣去购买？ 电商购物就跟逛街购物一样。 很多时候不是带着目的下单，而是看着看着，忽然看到了一个感兴趣的好东西，然后就下单购买了。 这跟曼联的官网不一样。 球迷去曼联的官网买球衣，那都是带着明确目的。真正的电商平台，得像淘宝、京东、当当、亚马逊这样，有逛街的属性，用户登录之后，总是能看到很多奇奇怪怪又感兴趣的东西。 淘宝的品牌最丰富，好玩的小东西最多，所以淘宝做得最好。 “麦网呢？” “麦网都出现很多年了，有过几次转型。一开始也是自己做服装，后来发现不对，就不做了，变成了一个纯粹的时尚服装购物平台，上面有几百个服装品牌。可是电商没那么好做，一直没做起来。去年，麦网被大股东红杉中国给控股了，希望能有所改变，实际效果也不行。除了淘宝，别的都不行。” “是啊，做电商怎么能跟淘宝比。” 经过这么一番沟通，周不器也算是渐渐地认识了这个行业。 对凡客来说，他们要做电商，还真的有几分“迫不得已”。 因为凡客的衬衫、t恤价格都太低了。 别人200块钱的衬衫，他们只卖69元，主要采用的就是取消中间商的直销模式，通过互联网电商来销售，把中间商的利润返回给消费者。 可是，如果去淘宝上销售……淘宝现在也推出了阿里妈妈广告平台，紫微星就是最大的淘宝客。 凡客的衣服想在淘宝上有更大的流量和曝光，就需要加入阿里妈妈这个广告平台。 紫微星作为淘宝客，通常能在每一单的服装生意里抽佣25%左右。 也就是说，一件售价69元的衬衫，如果用户是在朋友网的淘宝优选平台上下单购买，那么其中的17块钱就属于朋友网了。另外还有大约2-3块钱属于淘宝。 再加上第三方平台可能存在的更高的运费，这种额外的支出，就会让凡客陷入亏损，就只能自己做电商。